销售技巧之顾问式销售
顾问式销售已被全球广泛接受为最有效的销售流程，并被所有行业和组织采用，从保险到酒店，从航空到医院，包括工业、零售和其他所有业务部门。
企业已经意识到需要以客户为中心并建立客户关系，这对他们的长期存在至关重要。 在市场上保持产品领先地位并不容易。这需要持续向客户提供更高的价值主张。这意味着企业必须不断努力创造新的价值主张和意义给客户。
虽然有些企业通过利用技术进行产品创新来提供更高的价值，而另一些则通过在服务和客户关系方面的卓越表现来实现这一点。领导型企业更进一步，采取了顾问式的销售模式，并与客户建立了新的关系。
顾问式销售改变了你对客户的看法。从一次性销售交易的角度来看，你需要将客户视为合作伙伴并建立长期关系。你需要从产品销售的视角转变为解决方案展示的视角。
与客户互动并与其建立关系 是销售人员面临的重大挑战。然而，通过掌握销售技巧，你可以成为顶尖销售人员。其中一些技巧涉及使用正确的肢体语言以及口头和非口头沟通方式，并管理人际沟通。
你的着装、举止、接近方式、肢体语言、站姿、手势以及你的微笑、眼神接触等都对与客户互动和让他敞开心扉谈论他的问题和痛点起着至关重要的作用。 首先，让客户放松并感到在你身边是安全的非常重要。当客户感到放松时，他会更容易谈论他的问题，并开始接受你。
在倾听客户的过程中，重要的是要运用正确的强化技巧并全程给予客户保证。通过适当的强化技巧，你向客户传达的信息是你在听他说话，理解他的问题并且参与其中。
点头、保持头部和身体直立、目光集中在说话者身上、提出有意义的问题、重申问题陈述等都是有助于客户互动的技巧。此外，在找到解决问题的方法以减轻或消除客户问题方面，听起来和感觉自信是非常重要的。 如果客户在任何时候都没有看到你身上的这种自信，他可能会停止进一步的讨论，不再浪费时间与你交谈。
在与客户讨论过程中，了解并使用正确的口头表达形式，如短语、问题和陈述等也很有帮助。每当客户在问题区域表达出一个重要点或事实时，通过说一些类似“嗯，这个信息很有帮助，可以在我们的解决方案中解决”这样的话来加强这一点。使用诸如“哦，好的”、“这真的有帮助”、“好的”、“明白了”等短语有助于向客户提供积极反馈，鼓励他进一步讨论。
顾问式销售人员应该练习的另一个重要技巧是复述或总结讨论。
定期和间歇性地汇总讨论要点，并总结你对当前问题的理解，同时概述你需要处理的一些关键点。在进入下一个讨论之前，需要完成这个总结。
在会议结束时，花几分钟时间整理所有讨论内容，突出问题和痛点，同时概述你们同意的一些行动要点。 更重要的是，给出一些你对如何解决客户问题的看法和想法的积极陈述。在总结后，附上后续会议的时间表和行动计划。回去之后，立即整理会议纪要并发送给客户以及公司内部相关人士。
作为一名顾问式销售人员，你必须能够掌控每一次客户互动，并且能够管理和引导客户关系及互动朝着正确的方向发展。 学习和实践这些实际销售技能对于你的职业生涯成功至关重要。