咨询式销售方法应对客户异议

成为一名优秀的销售人员并不容易。在成千上万从事销售工作的人中，只有少数人能成为平庸的销售人员，他们只是单纯地推销产品并追逐销售目标，而更多的人则离开了这个领域。少数人则能够在销售和营销领域开创出一条辉煌的道路。

成功的销售生涯会给你带来很高的经济回报以及创造性的成就感。最成功的销售和营销专业人士会对自己所从事的工作以及他们的客户充满热情。销售生涯的成功既来自于你在工作中付出的努力，也来自于你在岗位上学到的聪明技能。

与传统的销售过程相比，咨询式销售更为优越。作为销售人员的角色在两种过程中是不同的。销售过程本身也不同。在传统销售过程中，你会被视为纯粹的销售人员；而在咨询式销售方法中，你会成为一位促进者、解决方案提供者和顾问。

这两种情况下的销售过程是不同的。在咨询式方法中，你会花大量时间了解客户的业务，理解并帮助他定义他的需求、期望和业务中的问题区域。利用你收集的信息，你会构建一个使用你的产品或服务的解决方案，而不是仅仅推销你的产品。这种咨询过程非常具有创造性。

作为一名咨询式销售人员，你经常会从你公司的代表转变为客户的立场。这有助于你朝着为客户创造和交付真正价值的解决方案努力。

在你最初的销售或解决方案演示后，客户提出的异议是任何销售过程中的正常部分。 你处理异议的方式在传统销售过程和咨询式销售过程中有所不同。

在传统的销售过程中，销售人员急于消除每一个异议，并且在回应客户提出的异议时往往过于热情或积极。其目的是让客户安静下来，而不是给他时间去思考，而是推动他做出购买决定。

而在咨询模式中，你会将客户提出的每一项异议视为合法的关注点。你会耐心倾听客户表达的每一个关注点，分析是谁以及为什么提出关注点，并采取积极措施强化你的解决方案并消除任何恐惧。

并非所有客户提出的关注点都与购买你提议的解决方案的真实恐惧有关。作为标准响应，你会听到客户说他们很忙，需要更多时间考虑，或者买家让你更难进一步推进。在每种情况下，咨询式销售人员和传统销售人员的方法都会有所不同。

作为一名咨询式销售人员，你已经通过在早期调查阶段花时间在客户现场，对客户的组织结构和采购决策的准备程度有了深入的了解。 因此，当提出异议时，你知道如何以及为何解决它。你能排除那些由于买家缺乏自信、无法说服上级或出于某些原因表现出不友好的态度而产生的主观异议。

作为咨询式销售过程的一部分，你首先会让客户团队表达所有的关注点，将收到的关注点分类为合法和主观，并相应地处理它们。

合法的关注点可以公开讨论，你可以选择将这些关注点暂时搁置以供进一步行动或与你的公司讨论，或者寻找可能的解决方案替代方案。这些都是你同意带走并在研究进一步选项和解决方案后再返回给客户的未决问题。除了这些有效的关注点外，你还会处理并消除客户表达的每一个主观恐惧或偏离。

通过你管理客户关注点的方式，你作为咨询式销售人员确保自己控制了销售过程，并通过倾听客户的关注点和问题，同时继续努力通过你的解决方案提升客户的价值，从而保持客户的信任。