Pre-Selling Process - 方案展示
销售方法和流程在最近几年发生了许多变化。过去，销售人员会带着他们的包去见客户，向客户解释并演示产品。
如今，营销或销售过程以及客户群体已经发生了变化。多媒体技术和互联网连接重新定义了销售过程。
客户的期望已经不再是过去的那样。今天的客户无论是个人还是组织或企业都会从多个角度评估一个产品。他们有非常周密的流程和评估标准来选择合适的供应商和产品。购买过程往往相当复杂。竞争程度也非常高，市场上今天有许多可供选择的产品和替代方案。
在顾问式销售中，您总是要与客户互动，并尝试用他们的语言说话。这意味着您需要了解客户的企业、识别其需求和问题领域，站在客户的立场上考虑如何通过您的产品或服务来解决问题。这种顾问式销售是最有效的方法，因为客户从中获得的价值比其他任何销售方式都要高。
与客户接触，了解其业务运营需要花费大量时间在客户的场所内进行观察、讨论并与参与特定业务方面的人士交谈，以便从第一手资料了解问题和需求。通常，这种努力是由解决方案设计团队在销售经理或销售人员的领导下进行的。
一旦方案设计完成，预销售过程中最重要的部分就开始了。这时您需要向客户展示该方案。这是您需要准备最佳展示的时候，这将帮助您赢得交易。多媒体技术为我们提供了构建最佳和最有效展示的最佳选择。然而，构建展示需要投入大量的时间和精力。
在准备展示时，始终从客户的角度思考并相应地构建展示。详细的展示框架可以分为三个部分。展示首先以面向客户的欢迎幻灯片开场，接着是活动说明和展示目的。
-
展示的第一部分需要简要介绍您的公司、愿景、管理团队、网络以及绩效、产品和客户参考等。
-
展示的第二部分应涉及您对特定客户及其组织、业务以及需求、痛点、期望等方面的理解。彻底了解客户的业务及其需求有助于说服客户，让他们相信您是与他们交谈的合适人选，这自然会提升您在他眼中的地位。
-
展示的第三部分应详细描述您提出的解决方案，包括解决方案的细节、如何解决客户的问题并增强其业务效果，以及实施的时间表等。
-
提出成本或定价可以在最后一部分涵盖，也可以单独处理并在之后再处理。在大多数情况下，您的解决方案设计文件可能会提交给客户现场的跨职能团队。
在展示期间可能会有深入讨论，在此之后，您可能需要更改或提议修改您提出的解决方案。最好将定价建议单独提交给相关方，并附上拟议解决方案的副本。
解决方案的视听展示是顾问式销售过程中最重要的活动之一。请记得自定义展示，并将您的姓名、职位和联系方式作为解决方案设计文档的一部分。
在办公室练习制作展示，直到您熟悉解决方案为止。花时间充分准备自己。最好带上您的产品开发和解决方案设计团队成员一起向客户展示解决方案。记住，所有这些举措都会影响您在客户心中的形象。
最后，与客户保持互动，并准备好根据需要多次重做解决方案，以获得最佳解决方案。您的坚持和以客户利益为先的态度将助您成为成功的销售经理。