咨询式销售：售前准备
销售是一门艺术。不是每个人都能很好地成为销售人员。但对于那些经过培训和培养的销售人员来说，这个职业既充满回报也充满挑战。在竞争激烈且客户挑剔、要求高且信息丰富的今天，销售无疑是一项挑战。
随着多媒体和科技的进步，市场特征已经发生了变化。买家行为、购买模式以及购买过程也发生了变化。除了与其他品牌竞争外，每个品牌还需要证明其产品或服务相对于客户的优越价值。
当今的销售经理和销售人员是与众不同的。过去那种背着包每天进行多次陌生拜访的日子已经一去不复返了。如今的销售人员是高科技的、技术合格的，并且与过去的形象有所不同。
如今，咨询式销售已成为与客户互动的最新实践。要能够销售产品，销售人员首先需要了解所有关于客户及其业务的信息。识别客户的需求并使用所售产品或服务来构建解决方案是当前销售前景管理的方式。
咨询式销售并不容易。它要求销售和营销团队进行彻底的研究、准备和规划。在咨询式销售中，销售和营销团队花费的时间显著增加。
首先，销售和营销人员需要研究和理解他们的产品或服务的所有方面，包括其特点、特性以及优势和用途等。在此阶段，应详细列出可能的领域、目标客户列表等。
在每个确定的客户细分市场中，还需要进一步阐述产品如何适应并为客户的需求提供帮助。以保险产品为例。该产品可以卖给各个细分市场，包括工薪女性、成年人、儿童等。每个人的保险需求各不相同。此外，针对每个人的不同生命周期和其他因素，保险计划也需要有所不同。
一个优秀的销售人员会做好充分的准备工作，以更好地了解每个人的生命周期、生活方式、人口统计学以及其他可能影响他们对保险的需求和决策的社会经济和文化因素，从而装备自己能够与个人合作并为他们提供建议，而不仅仅是推销产品。
售前工作的下一步将是研究竞争对手，并准备一份详细的图表，对比所提议的产品与竞争对手产品的优劣。一个有见地的销售人员应该了解所有竞争对手的产品。他应该能够就自己的产品与竞争对手的产品进行有意义的讨论，并从客户的角度出发，突出选择特定产品的优势或劣势。
当销售人员客观地讨论竞争对手并且将客户的利益放在心上时，客户可能会欣赏销售人员的真诚并信任他的建议。
很多时候，你的产品可能不适合客户的需求。与其放弃，咨询式销售人员会选择与你的产品互补的产品，并向客户提供一个可行的解决方案。
在许多情况下，销售人员会回到管理层争取定制化解决方案，以便赢得客户而不失去关系。
还有些情况是，销售人员会建议客户选择某个竞争对手的产品以满足他们的需求。虽然这可能会让人惊讶，但这实际上是真正销售人员的一种非常真诚的想法和行动。
任何专业且自信的销售人员都会始终将客户关系和客户需求置于首位。当他们的产品不适合客户时，他们会成为客户的顾问或某种意义上的顾问，并指导客户选择下一个最佳替代方案。这样，他们就能与客户建立关系，并等待未来的机会，而不是放弃客户。一个好的销售人员会考虑放弃一次交易以获得与客户的长期关系。