商业咨询专家

在你参加任何销售研讨会或工作坊时，很有可能会听到关于顾问式销售方法的内容。这个流行词在过去几年中广受欢迎。

从历史上看，商业一直以利润为导向，产品或服务的销售对于组织来说更为重要。管理专家们开始谈论组织需要关注超越客户期望的需求。营销和销售理论被重新编写，随后所有组织都转向将客户视为“国王”。这种导向得到了质量系统和价值体系的支持，这些体系定义了组织的业务流程和运营方式。在销售领域和销售方法方面，以客户为中心的方法催生了“顾问式销售”的概念。

顾问式销售方法要求销售人员有不同的导向和思考方式。销售人员必须与客户互动，站在客户的立场上定义需求，并帮助构建一个解决客户业务需求的方案。在为客户着想并代表客户利益的同时，销售人员代表的是自己的组织。另一方面，客户则认为销售人员代表的是卖家组织。

客户通过销售人员及其互动、参与度和响应能力来了解组织。因此，采用顾问式方法的销售人员能够将两个实体带到一个不同水平或平台的互动中，从而实现双方互利且双赢的互动关系。

在扮演不同的角色并管理两个组织之间的关系时，顾问式销售人员必须敏感地处理许多软性问题，并考虑多个因素。其中一个关键因素是管理两个组织之间的语言和文化差异。

没有两个组织会有相同的文化和观点。每个组织的文化和语言都是不同的。在这种情况下，重要的是要理解彼此的期望和思维方式，并找到共同的方法来建立一个富有成效的合作关系。

自然地，买方组织总是会使用销售语言来识别和推动销售，而客户不仅会关注他们正在购买的产品或服务，还会关注与卖方组织合作所带来的附加值。

而卖方组织则一直在寻找增量销售或价格，买家则始终在寻求折扣或更低的价格和服务。在这种情况下，销售人员有责任管理双方的期望，并基于双赢的方式建立关系。

在当今时代，没有任何卖家可以强迫客户购买。任何形式的强制行为或作为买家展示权力或地位都不会得到客户的认同。唯一有效的客户互动方式是基于优质的价值主张来建立关系。这种方法只有在顾问式销售模式下才能奏效。

对顾问式销售人员角色的理解为培养未来的销售和营销经理提供了有用的指导方向。