Consultative Selling Process
咨询式销售已成为营销和销售领域的新热门话题。律师和顾问一直通过咨询服务来推销他们的服务。然而，现在这被公认为每个销售人员、业务经理和组织都需要具备的一种态度和导向。
长期以来，组织已经意识到需要在整体方法中以客户为中心。现在他们更进一步，采用所谓的咨询式销售，通过与客户互动，站在客户的立场上识别其需求和问题，并利用这些知识构建解决方案，其中涉及买家组织提供的产品和服务。在这个过程中，客户需求和问题优先于销售产品或服务。其次，每个人都着眼于整体解决方案，而所销售的产品或服务则成为解决方案的附带部分。
咨询式销售的最佳案例可能来自高科技和软件以及物流领域。物流和供应链是每个行业的支柱。
物流供应商早已认识到，为了有效运作，必须向客户提供一系列综合物流供应解决方案。过去，物流公司仅处理特定的运输或卡车运输等单一环节。
今天的物流公司或第三方服务提供商（3PL）提供从运输、清关、仓储、包装、组套、半装配操作到分销、货运管理和销售订单处理以及专用客户服务操作等一系列全方位服务，作为一站式服务提供商服务于跨国公司。
3PL公司不再在市场上单独销售产品或服务。当他们与像沃尔玛这样的客户交谈时，他们会谈论管理沃尔玛在中国、印度、墨西哥和其他国家的供应商的采购订单，每个国家进行货物集中，装运，原产地和目的地的清关，直至交付、拆包或在当地配送中心的仓储，并根据补货订单或叫停订单及时向沃尔玛的零售点供货。
要能够管理多个供应商、多个国家地点，并确保从原办公室到所有相关方的信息和报告传输，同时确保在整个旅程的每个阶段跟踪和管理货物，并随时让客户了解状态，他们投资于连接所有办公室、分支机构以及团队的科技解决方案。
定制的应用程序和专门的客户服务团队确保按照商定的时间表和关键绩效指标（KPI）履行承诺。
赢得这种具有全球运营的全球账户的销售努力不能在一个会议中完成，也不能通过逐一介绍每种产品的演示来实现。
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由销售经理领导的3PL解决方案设计团队必须多次与客户团队会面，了解业务、需求、要求、时间表以及成本考虑因素和其他所有需要满足的参数。
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解决方案设计团队随后致力于建立一个优化货运并满足客户需求的解决方案。详细的解决方案设计需要由一个具备管理各国供应链解决方案专业知识的团队准备数周。
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实际上，解决方案设计可能会提出多种选项和解决方案，或者为每个国家设计不同的解决方案，考虑到每个国家的独特因素。
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解决方案设计团队准备了包含各种选项的详细演示文稿，涵盖每个解决方案的优缺点，呈现给客户。因此，解决方案设计本身成为销售过程。销售过程是一种咨询式的。
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