Export Marketing Channels

对于任何将外国市场作为出口策略一部分的商业组织来说，在初期阶段就将营销和供应链安排到位是至关重要的，这将决定其在市场上的初步表现。

虽然在海外市场做生意非常有利可图，但初始的营销成本可能会非常高，直到业务量足够大以证明所发生的费用。但从长远潜力来看，这些支出是合理的。

每个国家的每个市场都是独特的，并且受当地文化、传统习俗的影响。通常情况下，出口商在初期可能不会选择驻扎或在海外开设办事处，直到他们能够增加足够的业务量。他们会经历一个学习曲线，了解市场、客户需求，并在此过程中优化他们的产品和服务。

然而，对于出口商来说，找到合适的代表或营销机构来推广他们的产品、预订客户订单并帮助完成谈判变得至关重要。这些贸易代表或营销机构可以通过各种资源来获取。

在大多数情况下，贸易展览会和展览是最好的地方，可以遇到相关领域的专业人士。此外，贸易目录和列表也提供了市场的参与者详情。

然而，出口商需要花时间前往海外市场，了解市场潜力，并能够选择合适的合作伙伴。

一旦营销计划确定并且营销代理被识别出来，出口商接下来的任务就是建立一个供应链模型，以便服务于海外市场。在启动营销活动之前，必须先安排好这个供应链，因为客户不能等待产品，尤其是在涉及较长交货期的情况下。长期以来，企业一直在采用分销商模式，该模式在全球范围内运作良好。

因此，我们在这里谈论的是签订两种不同的出口销售协议。首先，出口商需要确定并签约销售代理或销售代表机构以及国家分销商。在某些市场中，你可能会发现一个占主导地位的营销兼分销商，这种情况下你会从与一个代理商打交道中受益。

在这两种情况下，所需的两个协议之间存在很大差异，因为角色、责任以及责任完全不同。

业务领域

销售与市场营销代理

国家分销商

业务目标

市场营销、寻找客户、建立和发展销售线索、谈判并完成销售订单。

购买产品库存、管理库存、服务客户订单、执行并影响交付、收取付款。

库存所有权

不拥有库存。仅协调直接从来源或通过分销商向客户交付。

拥有并维持库存

报酬模式

佣金制

产品成本加利润

定价控制

影响定价并与出口商协商，但最终决定权在于出口商以完成交易。

可以根据自己持有的库存独立决定定价。

信用风险

由卖方/出口商承担

由自己承担

除了上述两个渠道外，出口商有时也会使用寄售销售代理。当出口商刚开始探索市场并寻求新客户时，他们需要持有库存以便能够立即向新客户提供产品并帮助获得订单。在这种情况下，出口商将使用一位寄售代理商，后者将代表出口商进口并持有寄售品。

一旦收到订单并交付寄售品，寄售代理商将从客户那里收到付款，并根据其协议条款将收到的金额转回给出口商。在这种情况下，库存属于出口商，直到寄售代理商按其与客户的约定开具发票。

寄售代理商仅充当货物的保管人，并不拥有其他所有权。它为出口商提供了一个在外国国家发送货物的合法实体，并按照出口商的指示管理供应链服务。

整个责任、风险包括市场营销、定价、收款和库存清算都由出口商负责。