购买行为模式
要理解零售商店中客户的购买行为，分析客户心理、影响客户购买某些产品或服务的因素以及对销售促销反应的分析至关重要。
在分析客户的购买行为之前，我们先了解客户和消费者的基本区别。消费者是最终使用或受益于产品或服务的人，而客户则是购买该产品或服务的人。例如，一位母亲为儿子买了一块巧克力，在这种情况下，这位母亲将是顾客，因为她购买了产品；而儿子则是消费者，因为他会使用这块巧克力。在某些情况下，顾客同时也是消费者的购买决策基于多种因素，如个人需求或要求、购买能力等。
识别实际客户
很多时候几乎不可能识别实际的客户或真正的决策者，他们最终会进行产品的购买或服务。因此，所有进入零售店的人都被视为顾客。了解实际客户的组成或来源将有助于更好地分析客户的购买行为：
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分析客户组成：这包括对性别、年龄组、职业、宗教、经济和社会地位以及国籍等人口统计因素的分析。
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了解客户的来源：这涉及分析客户到达零售店的位置、客户前往零售店所花费的时间以及客户居住区域的类型。
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评估客户的购买目的：分析客户的目的非常重要，即客户是否真的有购买产品的心情，或者只是进行购物活动。
客户购买行为和模式
客户的购买行为主要受消费者对其所需的产品或服务的需求、偏好和口味的影响。许多模式会影响客户的购买行为：
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购买地点或位置：很多客户喜欢通过访问不同地点的各种商店来比较价格和优惠。因此，客户不会长期对单一商店保持忠诚。零售商店应该非常重视店铺位置、寻找附近的分销商以及商品的性质和现货供应情况。
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要购买的产品类型和数量：这基本上意味着分析客户想要购买的产品类型及其数量。这取决于以下因素：
- 购买能力
- 产品的易腐性或耐用性
- 可用的产品选择
- 客户对产品的需要
- 产品是否供过于求或短缺
- 产品的存储情况
购买频率和购买时间
零售商应根据客户高峰期的时间调整营业时间，这包括充分考虑天气、季节变化和客户所在区域等因素。产品的购买频率主要取决于以下因素：
- 产品类型
- 客户生活方式
- 产品是否必要
- 节日、仪式和习俗
- 陪同最终买家的个体的影响程度
例如，一个普通的中等收入印度客户在其一生中可能只有三次购买汽车的机会，而普通美国中等收入客户则更频繁地购买和更换汽车。
购买方法
这涉及以下因素的分析：
- 客户是单独购买还是与他人一起购买
- 客户是用现金支付还是通过借记卡/信用卡、网上银行或信用方式支付
- 分析客户的运输方式
客户对销售促进技术的反应
各种销售促进方法会在客户进入商店时增加冲动购买行为。零售商依赖以下销售促进技术来影响客户的购买行为：
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产品展示：产品展示具有美学吸引力，从而影响客户的购买行为。
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演示：产品演示通过使客户了解产品的使用方法或分发产品样品来激励客户购买产品。
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特殊方案和定价：各种产品方案、优惠、节日或非节日的特别价格、优惠券、特别优惠、竞赛等在塑造客户购买行为方面起着关键作用。
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销售人员在店内进行的口头推销 或印刷广告也会影响客户的购买行为。
据信，城市客户与农村客户有不同的购买模式。城市客户的生活节奏较快，因此他们倾向于选择电子设备或家电，如微波炉、搅拌机等，以更快地烹饪食物。他们自然会选择即食食品而非生食。然而，农村客户通常来自放松和悠闲的背景，他们有自给自足的农业，更倾向于生食或粮食。
同样，过去的研究表明，如果一对夫妇去商店购物，他们往往会购买超过所需的东西，因为他们会在店里花更多时间，比较价格并寻找替代品或新产品。